Generalmente, todo negocio tiene las mismas necesidades: captar usuarios que se interesen por el producto, hacer que éstos compren e intentar que repitan y, si además llegan a prescribir el producto o la marca, mucho mejor. Ese proceso que convierte a extraños en clientes fidelizados requiere de una serie de mecanismos que se basan en el uso de embudos de ventas, también conocidos como funnels de ventas, embudos de marketing o purchase funnels.
En esta entrada vamos a tratar de explicar qué son estos embudos que se emplean en marketing, qué ventajas nos aportan, cuáles son sus etapas fundamentales y a través de qué mecanismos debemos trabajarlos para empezar a convertir a usuarios ajenos a una marca en enamorados de ésta.
¿Qué es el funnel de ventas?
Se conoce al funnel de ventas como el método de captación de clientes que ejerce una empresa. Se trata de un proceso mediante el cual, a través de una serie de etapas, se consigue transformar a un usuario con un cierto interés por una marca, producto o tema, en un cliente que no solo se dedica a comprar, sino que también prescribe la marca a sus conocidos. Este proceso es bautizado como embudo de “conversión” porque su único objetivo es la conversión de simples usuarios en clientes fidelizados.
El hecho de que metafóricamente se haya adoptado la forma de un embudo tiene total lógica dado que, a medida que el potencial cliente avanza por el proceso de conversión, son menos usuarios los que llegan al final. El proceso de maduración del lead conlleva que muchos se queden por el camino y no completen todo el proceso.
Entre algunas de las ventajas que aportan los funnel de ventas podemos destacar:
- Más leads. Es decir, un mayor porcentaje de usuarios anónimos que dan un paso y se convierten en leads. Trabajando adecuadamente las primeras etapas del embudo se consiguen más leads y, por tanto, la posibilidad de un acceso directo y mucho más personalizado a esos usuarios ajenos a tu marca que han decidido facilitarte sus datos.
- Incremento de beneficios. El incremento de las ventas es notorio dado que ese aumento de leads también se traduce en el aumento del consumo. Lógico, cuanta más capacidad de crear leads poseas, más probabilidades tendrás de convertirlos en ventas. Y es que esos usuarios que deciden aportar sus datos son potenciales clientes muy madurados y preparados para consumir.
- Menos esfuerzos, más ventas. El proceso es totalmente automático. Por ello, una vez configurada la automatización, se consiguen lograr más ventas con menor coste y recursos.
- Ir más allá de la venta. El objetivo del funnel de ventas no solo es vender. No hay mayor éxito que ver cómo tus consumidores vuelven a apostar por ti. Por ello, una vez logras que tus leads consuman, dedicarás todos tus esfuerzos a fidelizarlos. Los enganchas a tu marca para que no solo repitan, sino que éstos se conviertan también en prescriptores.
Etapas del funnel de ventas
Hemos visto las ventajas. Pero éstas solo se consiguen si se aplica adecuadamente el funnel de ventas. Para tener éxito y lograr la conversión deseada, son muchos los mecanismos que se pueden poner en práctica. El embudo de ventas cuenta con una serie de etapas. Lo cierto es que no hay un consenso respecto al número de fases. Algunos distribuyen el proceso en cinco etapas: atracción, interés, deseo, compra, fidelización. Otros establecen 4 pasos: lead, oportunidad, venta, cliente fidelizado.
Sea como fuere, en lo que todos coinciden es que existen tres estados fundamentales por los que pasa el cliente potencial para convertirse en consumidor. Y, una vez éste ha consumido, implementamos una fase final para fidelizarlo. Por lo que nosotros apostamos por una distribución formada por cuatro fases esenciales. Os las explicamos:
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Fase inicial: usuario interesado
Se trata del primer paso del proceso. Si visualizamos ese embudo metafórico, se trata de la zona superior, la más ancha y, por tanto, por la que más usuarios pasan. A esta etapa también se la conoce como “Top of the Funnel” (TOFU) y tiene como principal objetivo transformar usuarios en leads.
Dado que se trata de una fase temprana de compra, los usuarios suelen llegar a los contenidos a través de las redes sociales o el SEO. Crucial, por tanto, una buena estrategia de contenidos para tu blog puesto que estos usuarios buscan contenidos de carácter informativo. También los webinars, por sus características educativas y pedagógicas, funcionan bastante bien.
El objetivo de esta fase del funnel de ventas es claro: despertar el interés de ese extraño para que nos aporte sus datos personales. La estrategia común es ofrecer algún tipo de contenido a cambio de su correo electrónico Por ejemplo, si se trata de un interesado por las redes sociales que busca conocer más sobre éstas para poder aplicar luego esos conocimientos en los perfiles de su pyme, podrás ofrecer primero en el blog entradas sobre trucos o consejos en social media y luego ofrecer una guía más completa a cambio de su correo electrónico. Si éste accede al trueque, pasamos a la siguiente fase del embudo de marketing.
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Fase intermedia: lead cualificado para el marketing
La segunda etapa del funnel de ventas parte del lead y tiene como función esencial madurarlo para prepararlo para la compra. Éste se caracteriza por tener muy clara cuál es su necesidad o problema y es ahí donde el embudo debe proporcionarle contenidos más completos.
Por ello, ebooks, guías, catálogos, infografías y demás materiales que aporten información mucho más precisa y detallada serán esenciales para aportarle soluciones a sus necesidades y, por tanto, darle razones para comprar.
Dado que hablamos de un usuario mucho más predispuesto a prestarnos atención, el contenido que facilitemos debe ser mucho más cuidado. Aportar valor será fundamental para que estos leads no se sientan decepcionados y acudan a la competencia.
Al tratarse de la fase intermedia del funnel de ventas, estaremos operando con menos usuarios que en la fase anterior, pero estos sí se consideran público objetivo y, por tanto, usuarios de calidad dispuestos a prestarte atención.
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Fase final: lead cualificado para la venta
La fase final, clave en la decisión final. El lead lo tiene casi claro. Para convertir ese casi en una acción de compra el funnel de ventas apuesta por acciones capaces de impulsar al consumo. Incentivos que acaben con las mínimas dudas y conviertan todos los esfuerzos en resultados.
Para ello, no hay nada como las promociones y las ofertas. A través de cupones de descuento, rebajas, gastos de envío pagados… Cualquier iniciativa que implique oportunidad y haga que el consumidor sienta la necesidad de efectuar la comprar inmediatamente antes de que se desvanezca ese contexto favorable.
Si, por ejemplo, te dedicas a vender un nuevo software, las versiones de prueba o demos son muy convenientes también. Cada modelo de negocio requiere de una serie de acciones. Éstas pueden ser muy heterogéneas pero siempre buscarán el mismo propósito: provocar el consumo.
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Objetivo postcompra: fidelización
Uno los errores más comunes es creer que todo proceso de compra termina cuando ésta se efectúa. Son muchos los teóricos que señalan que los esfuerzos a través del funnel de ventas terminan justo cuando el usuario se decide y compra. Sí, es cierto que el objetivo es éste, pero sería un error dejar de insistir después de todo el trabajo efectuado.
No hay mayor triunfo para una empresa que conseguir que un consumidor nuevo repita. Por ello, nosotros incidimos en ese proceso postcompra. Queremos satisfacer a nuestro cliente, pero también queremos que éste quiera volver a apostar por nosotros. Por tanto, será fundamental poner en práctica todo tipo de acciones y recursos destinados a fidelizar a nuestros consumidores.
No pares de aportarle información, hacerle partícipe de tu actividad y, en definitiva, que sienta la marca como propia. La actividad en redes sociales y la interactividad con la comunidad juega un papel esencial. Consigue que tus clientes fidelizados prescriban tu producto, tu marca, tu empresa.
Empieza a aplicar el Funnel de Ventas
Como ves, el marketing se reconvierte día a día y actualmente apostar por el marketing digital es apostar por el uso de embudos. Numerosas son sus ventajas, los resultados están garantizados si se trabajan adecuada y profesionalmente. Ahora solo está en tus manos invertir en un funnel de ventas que se adecue a tus necesidades.