¿Que es un lead? Lead es un término inglés que significa tomar la delantera o adelantar. En el mundo del marketing y de los negocios “lead” es una persona o empresa que tiene interés en la oferta de la empresa y lo demuestra a través de una solicitud de información dejando sus datos.
El concepto de lead en marketing digital, lo entendemos como una persona que nos ha concedido la posibilidad de obtener sus datos de contacto mediante un formulario de contacto, al cual se accede a través de una landing page y gracias a ello, pasa a formar parte de la base de datos de la empresa.
Para saber que es un lead, es necesario conocer de qué forma pueden generarse. Suelen generarse de diferentes formas, una de ellas es ofreciendo contenidos de valor para que dicho usuario se pueda descargar desde la web todo lo ofrecido. Por ello, y para comenzar a generar nuevos leads, es importante crear contenidos de interés para el target y destinarlos a las diferentes landing pages que tengamos activas en esos momentos.
Tal y como estábamos comentando, esta es la definición del concepto de lead más completa, y con la que más identificados nos sentimos, aunque bien es cierto, que dependiendo del mercado y los objetivos de cada organización, el lead se definirá de una manera u otra.
Si tras esta breve introducción, ya sabes bien qué es un lead, seguiremos aportando información para que sepáis qué tipos de leads existen, qué se pueden hacer con ellos y de qué formas se pueden generar.
Bien, ya sabemos que es un lead y sabemos la importancia que tiene en el mundo de la empresa. ¿Te gustaría saber qué tipos de lead existen?, ¿Qué podemos hacer con ellos? y ¿de qué forma podemos conseguirlos? Y
¿Existen diferentes tipos de leads?
Un “posible” lead es un usuario que está en una fase inicial dentro de un ciclo de compra normal. Existe una fase anterior a la inicial para la consecución de leads: “Los suscriptores”.
Ellos han aceptado mediante una autorización, recibir información comercial de interés y promocional mediante una newsletter, suscripciones a blogs, etc. A todos ellos, se les puede ofrecer de un forma indirecta una serie de contenidos para a cambio transformarlos en leads.
Si tras ello, los usuarios han tomado la decisión de descargar contenido de nuestra web a cambio de dejarnos ciertos datos de contacto, los categorizaremos como leads. Sabiendo que es un lead, sería importante clasificarlos como leads fríos o calientes para que nos permitan identificarlos y ver en qué punto de la compra se encuentran
En resumen podríamos identificar tres tipos de leads, qué son:
Lead: Un usuario que ha tomado la decisión de descargarse alguno de nuestros contenidos y que a cambio de ello, nos ha facilitado sus datos de contacto, sabemos que es un lead, pero está lejos de comenzar un proceso de compra. Pero por lo menos podemos comenzar a trabajarlo para conseguir algo más de él. Estos leads están en la fase “Top of the funnel”. Y es lo más parecido a un lead con una cualificación de “frío”.
Lead cualificado para marketing (MQL): Por otro lado, tenemos los leads que ya muestran cierto interés y sabemos que es lo que necesitan. Estos leads se encuentran en la fase de “Middle of the funnel” ya que se han mostrado interesados en reiteradas ocasiones sobre alguno de nuestro contenidos. Para conseguir más información sobre ellos, se les acaba pidiendo más datos a través de formularios para seguir investigando y conocer de primera mano si pueden ser una buena oportunidad de venta. Cuando un usuario ya sabemos que es un lead, tenemos que trabajarlo para conseguir más información y que pueda pasar a la siguiente fase.
Lead cualificado para la venta (SQL): Más tarde, tenemos el lead cualificado para la venta: este se encuentra en otra fase totalmente distinta, “Bottom of the funnel” que ya está preparado para la venta final. Este tipo de leads, responden a otro tipo de oferta, ya que es un lead mucho más avanzado a todos los niveles en cuanto al producto o servicio ofrecido. Dentro de este tipo de webs o landing page, existen muchas “llamadas de acción” para atraer al usuario y así poder recoger toda la información que nos sea necesaria para poder concertar un cita o directamente gestionar la transacción. En este caso, hablaríamos de un “lead caliente”.
Ya sabemos que es un lead, pero ¿Qué podemos hacer con ellos?, ¿Cómo debemos utilizarlos?
Como podemos apreciar a través de las diferentes explicaciones y de los tipos de leads que existen, se puede ver los comportamientos y actitudes de los usuarios. En ellos, vemos como los estadios y ciclos de compra en el que te encuentras, deben ser adaptados al estado del lead por las acciones de marketing que dirijas y realices. También existen otro tipo de técnicas complementarias: “Lead nurturing” y “Lead scoring”
Estamos hablando de técnicas que deben ponerse en marcha desde el primer momento. Cuando un usuario totalmente anónimo rellena un formulario y pasa a una segunda fase, ya que puede llegar a convertirse en lo que es un lead con nombre, apellidos y correo electrónico.
Si hablamos de lead nurturing, podríamos decir que tiene entre otras cosas como objetivo el trabajar los leads para hacerlos madurar. Todo ello, lo hace mediante cadenas de correos electrónicos automatizados donde ofrece de una forma pausada y continuada, una serie de contenidos que le pueden hacer crecer y avanzar en un ciclo de compra normal. Es un gran filtro a la hora de seleccionar oportunidades de negocio adecuadas.
Respecto al lead scoring, trata de clasificar a razón de una puntuación debido a las acciones que ese posible lead vaya realizando durante el momento que realiza la interacción. Tenemos comprobado que cuantas más interacciones realice con una página web determinada y con los contenidos, mayor y mejor puntuación obtendrá. Ya que se detectará que los productos son de mayor interés. Se puede considerar un magnífico ranking de oportunidades de venta para tu negocio.
Cuando los leads han pasado por alguno de estos procesos y sabiendo ya que es un lead cualificado, los clasificamos en nuestra base de datos. Debemos hacerlo de una forma organizada para mandárselo posteriormente al departamento comercial y que pueda así seguir trabajándolo para ofrecerle un producto y/o servicio que realmente le interese, gracias a esa clasificación previa.
Todas estas acciones nos ayudarán a identificar mejor las posibles oportunidades de negocio, los futuros lead y por supuesto, nos ayudará a conocer mejor un concepto que en ocasiones tenemos algo olvidado. Debemos de ser consciente que para cualquier empresa y/o organización es imprescindible trabajar una estrategia basada en la captación constante de nuevos leads para hacer que la empresa siga creciendo constantemente; ya que debemos de recordar que cuando deja de crecer, empieza a morir.
Esperamos que este artículo te haya ayudado a entender que es un lead y como trabajarlos.
En Espinosa Consultores somos especialistas en técnicas de captación y desarrollo de leads. Si necesitas nuestra ayuda no dudes en contactar con nosotros.