Qué es el Inbound Marketing: Definición, Metodología y Etapas

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Si te estás preguntando qué es el Inbound marketing, en este post obtendrás las respuestas que buscas. Es un término que está muy de moda hoy en día cuando hablamos de marketing online, pero… ¿sabemos exactamente qué es, la metodología y sus etapas?

El contexto actual requiere de nuevos mecanismos para acceder a los consumidores. Existe un mercado tremendamente homogéneo que necesita diferenciar su marca del resto con la adversidad de tener que paliar con un consumidor que rechaza la publicidad por la saturación que ésta ha estado generando de manera invasiva.

Los cambios en la mentalidad que han desencadenado las nuevas tecnologías, entre otros aspectos, propician infinidad de posibilidades. Surge así un nuevo concepto que nace para dar respuesta a esas transformaciones en el comportamiento del consumidor que ni son receptores pasivos ni toleran las interrupciones publicitarias de los medios tradicionales.

¿Qué es el Inbound marketing?

También conocido como marketing de atracción, es una metodología que trata de ofrecer valor de una manera no intrusiva para que sean los clientes los que se acerquen a la marca. A través de la creación de contenido de calidad se atrae al target para convertirlos en leads y posteriormente en clientes. Las marcas interactúan con los clientes de forma consentida y sin interrupciones dando una sensación a éstos de que el fin no es conseguir ventas. El secreto está en centrarse en el cliente, en sus necesidades, sus problemas y sus motivaciones. Cobra mayor sentido lo que es el Inbound Marketing cuando ejerce de alguna manera de educador y se concibe, más allá de una metodología, como una filosofía.

Su metodología engloba una serie de técnicas que se ponen en marcha de forma coordinada y sistemática formando un engranaje perfecto. Consta de cuatro fases esenciales: la atracción de tráfico, la conversión, la cualificación y la posterior fidelización. Se trabajan estas cuatro etapas con el objetivo de obtener Marketing Qualified Leads, o lo que es lo mismo, leads que están cualificados desde el punto de vista del marketing. El motor principal es la generación de contenidos puesto que sin ellos será difícil generar tráfico y, por tanto, poner en marcha una estrategia de atracción que funcione. Generalmente, el blog es la mejor opción cuando se trata de generar contenido relevante para tu público objetivo. Ahora que ya sabes que es el inbound marketing a continuación explicaremos sus fases.

 

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Atracción de tráfico

Así, la primera fase sería la de la Atracción de Tráfico. No solo a través de la generación de contenidos mediante un blog, también las redes sociales a través de acciones o de la creación de contenido relevante en ellas son técnicas complementarias. En este sentido, las herramientas como Google Adwords, estrategias como el SEM o el emailing, consideradas como outbound marketing, se podrían utilizar desde la perspectiva del que es el inbound marketing a pesar de que algunos puristas lo contradigan. Y es que al final, de lo que se trata es de conseguir Marketing Qualified Leads. Lo ideal es utilizar recursos de tipo outbound en el seno de una estrategia completamente inbound.

Conversión

Una vez esta cumplimentada esta fase, de lo que se trata es de convertir todo ese tráfico en una base de datos. Esta segunda fase es la de Conversión y se encarga de captar el lead y crear Calls To Action atractivos y explicativos. Esta fase es una de las principales esencias de lo que es el inbound marketing. . Por ejemplo, en el contenido del mismo blog, que aparezca un banner en el que se informe que si quieres profundizar sobre ese tema puedes dar click. Así se podrá desplegar o descargar una hoja informativa en la que, a cambio de facilitar los datos personales, le dotará al cliente de contenidos más profundos. Es crucial conseguir los datos personales del cliente puesto que sin ellos resultará imposible generar una base de datos relevante.

 

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Cualificación o Educación

A la tercera fase se la conoce como Cualificación o Educación. En ésta se desarrolla el concepto de automatización del marketing, también conocido como Marketing Automation. Se trabaja el lead para conseguir que acabe madurando y que se convierta en una oportunidad de negocio. A esa persona que llegó a través de un contenido y se ha convertido en un registro en la base de datos pero que, a pesar de todo, todavía no está interesada en consumir nuestro producto o servicio, vamos a tener la posibilidad de educarla a lo largo del tiempo con más contenido. Gracias a las tecnologías actuales que permiten monitorizar al cliente sabemos datos como cuánto tiempo permanece en el blog, si entra en la web, si retwittea nuestro contenido en Twitter o si descarga contenido, entre otros aspectos. Así, se desarrolla un tipo de educación muy exquisito y targetizado para darle la información que necesita en cada momento. La cualificación o educación es la penúltima fase que compone la esencia de lo que es el inbound marketing.

Al final de todo este proceso, te da una síntesis de leads valiosos que permitirán pasarlos, por ejemplo, a un departamento comercial o hacerles una oferta más agresiva con el fin de que acaben comprando el producto. Se trata de involucrar al cliente, sin acosarlo, una forma distinta de operar que gira alrededor de la filosofía de la atracción. Así, una vez se convierta en consumidor pasará a la fase de fidelización, última parada del ciclo que conforma todo el proceso del Inbound Marketing.

Fidelización

Por último, cuando a través de todas las fases ya hemos logrado convertir a ese usuario en cliente, debemos enamorarlo. Para ello, es importante satisfacer sus necesidades y responder a sus demandas. En esta fase continuamos ofreciéndole contenido que le haga identificarse con la marca hasta el punto de que sea éste el que la prescriba a sus conocidos. Las redes sociales son un mecanismo esencial en esta etapa final. A través de ellas podrás estar en contacto con tus clientes, interactuar, hacerles partícipes de la marca y que sientan que ellos son los protagonistas hasta el punto de crear un vínculo afectivo fuerte y duradero.

Como diría Philip Kotler: “la mejor publicidad la hacen los clientes satisfechos”. El éxito del Inbound Marketing es conseguir atraer usuarios para convertirlos en clientes y que sean éstos los que después prescriban tu marca, siempre huyendo del intrusismo publicitario, con técnicas inbound.

De extraño a prospector

Como hemos visto, el Inbound Marketing es un ciclo, con una serie de etapas que hay que cumplimentar una a una para conseguir el objetivo final. Los expertos hablan de convertir a un perfecto extraño en prescriptor. Por ello, el usuario evoluciona a través de cada etapa. Os mostramos la que sería la evolución natural:

  1. Extraño

    La marca genera contenido con el objetivo de atraer lectores. Estos usuarios son extraños a la marca dado que consumen el contenido porque éste está satisfaciendo sus necesidades y le está aportando valor.

  2. Visitante

    Una vez ese extraño haya accedido a tu contenido y se ha interesado por él, dará el paso a visitar esa landing page o página web que hayas preparado. Por tanto, el extraño pasa a convertirse en un visitante. Éste consultará más contenido si le interesa o, por el contrario, abandonará si no se siente suficientemente atraído.

  3. Lead

    Es el siguiente paso. Un visitante se convierte en lead cuando aporta sus datos personales para recibir más contenido porque verdaderamente está interesado. La marca podrá facilitarle contenido más concreto con el fin de pasar al siguiente estado.

  4. Cliente

    El lead se decide e, impulsado por todo ese contenido que le ha ido llegando, efectúa la compra del producto o servicio. Es el paso de conversión, cuando todos los esfuerzos se ven premiados.

  5. Prescriptor

    Si la compra satisface al consumidor éste, con toda probabilidad, repetirá. No obstante, es fundamental dar un paso más enamorando al consumidor. Cuando éste efectúa un vínculo con la empresa y pasa a recomendar la marca a sus allegados, el cliente pasa a convertirse en prescriptor.

Como veis, el Inbound es más que una estrategia, es una filosofía que se adapta como anillo al dedo al contexto actual. Esperamos que te haya gustado el artículo y te haya quedado claro que es el inbound marketing y como abordar cada una de sus tres fases.

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