Cómo definir tu Buyer Persona en 8 pasos

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Seguro que ya has oído hablar sobre el concepto buyer persona, también conocido como el “prototipo de cliente ideal”. Este proceso se basa en recoger la información detallada de los clientes potenciales de una empresa. Para ello, combina variables sociodemográficas, personales, profesionales, además de variables de tipo conductual o psicológicas.

Posiblemente te estarás preguntando ahora mismo… ¿Y en qué consiste? Fácil, consiste en ponerle nombre, personalidad y características a lo que antes era simplemente un segmento de población. Mediante esta técnica sabremos cómo atraer a nuestros clientes y entender con detalle a nuestro público objetivo.

 

¿Por qué son importantes los buyer persona?

Cuando estamos elaborando una estrategia de marketing es muy importante tener claro a quién nos vamos a dirigir, es decir, tener muy presente nuestro público objetivo. Si tenemos localizado nuestro target y conocemos todo sobre él, seremos capaces de conocer qué ambiciones tienen, qué intereses y, lo más importante, qué busca encontrar en nosotros. En el ámbito online, un buyer persona acertado proporciona grandes ventajas, entre ellas un mayor ROI en lo que a las acciones de marketing se refiere y un incremento del engagement con el cliente.

Si no entendemos nuestra audiencia jamás podremos tener éxito. Solo así lograremos comprender, atender y crear necesidades que se acaben convirtiendo en la compra-venta deseada. Estudiando a nuestro buyer persona exhaustivamente, conseguiremos realizar acciones de marketing efectivas. Pero antes debemos hacernos determinadas preguntas para así tener claro con qué segmento queremos tratar, cómo y por qué, para así llegar a nuestro cliente ideal.

  • ¿Dónde reside?
  • ¿Cuál es su historia?
  • ¿A qué se dedica?
  • ¿Qué productos o servicios consume?
  • ¿Cuáles son sus temas de interés?
  • ¿Qué tipo de ingresos tiene?

La clave está en realizar las preguntas correctas a las personas correctas, para que así la información obtenida  sea de utilidad y nos permita realizar un estudio detallado del segmento a tratar. También es cierto que no solo tendremos que centrarnos en cuál es nuestro cliente ideal, deberemos de tener en cuenta cualidades muy importantes como: cuáles son sus necesidades, sus objetivos, sus retos o sus circunstancias laborales y personales, entre otras. Al final, de lo que se trata es de analizar bien a tu buyer persona, consiguiendo obtener información muy detallada de su perfil.

buyer persoa

Pasos a seguir para definir tu buyer persona

Para poder hacer una definición completa, es necesario iniciar un proceso basado en una metodología. Lo habitual es centrarse en aspectos como edad, sexo o clase social. Sin embargo, es crucial dar un paso más. Por este motivo ponemos a tu disposición esta lista de pasos elementales para configurar un buyer persona. Toma nota:

 

  1. Nombre:

Una marca o empresa puede llegar a definir distintos buyer personas. Y es que en la mayoría de casos no existe solo un tipo de cliente ideal. Nuestro target puede ser realmente heterogéneo, por ello será necesario agrupar en diferentes conjuntos nuestros buyer personas.

  1. Conócelo:

Deberás analizar la situación de tu buyer persona preguntándote aspectos como: ¿a qué se dedica?, ¿tiene familia?, ¿tiene hijos?, ¿es soltero/a? Esto te será de gran ayuda para saber con quién estás tratando, a la vez que para descartar a los que no cumplan las características deseadas.

  1. Datos demográficos

En este apartado entran en juego aspectos como la renta, la localización, clase social, edad o sexo. Es importante que estos datos sean lo más ajustados posibles. Por ejemplo, tener en cuenta si nuestro cliente ideal es de clase media o alta. No obstante, ¿cuántos niveles de renta existen en la clase media?

Por ello, incidimos en el hecho de ajustar al máximo, hasta el punto de tener en cuenta exactamente cuál es la renta de nuestro buyer persona. Obviamente ser conocedores de una cifra tan específica es complicado, pero es importante simplificar al máximo esa horquilla para reducir el margen de error.

  1. Comportamiento y preferencias

Es importante tener claras las preferencias de nuestro buyer persona para así poder ejecutar con precisión acciones de marketing efectivas. Por ello, deberemos contestar a una serie de preguntas que nos serán sumamente útiles. Éstas pueden ser algunas:

  • ¿Le gusta leer contenido o prefiere el formato vídeo?
  • ¿Le gusta informarse sobre noticias de actualidad?
  • ¿Consulta su correo electrónico asiduamente?
  • ¿Es activo en redes sociales?

 

  1. Define objetivos y averigua sus retos

 

En primer lugar, establecer unos objetivos. Define un objetivo principal y varios secundarios, uno a largo plazo y otros de corto alcance. Para ello, es importante haber efectuado los pasos anteriores adecuadamente, ya que deberás conocer perfectamente cuál es la necesidad básica de tu buyer persona para ser tú quien le ofrezca una solución.

Respecto a los retos, conocer cuáles son sus problemas será de máxima utilidad. Si, por ejemplo, busca incrementar sus ventas pero resulta que tiene muy poca visibilidad en Internet, el reto será incrementar el número de visitas en su web posicionando su web en las primeras posiciones de los buscadores.

Saber diagnosticar los retos y definir los objetivos encaminará el trabajo excelentemente.

  1. Presenta soluciones

Cuando ya tenemos unos objetivos marcados y tenemos claro que producto o servicio vamos a ofrecer, entonces es cuando tenemos que plantearnos cómo podemos ayudar a nuestro buyer y con qué. Por consiguiente realizaremos una descripción corta, directa y eficaz del producto o servicio que vamos a ofrecerle, para crearle la necesidad sin hacerle pensar demasiado.

  1. Insights

Los insights son percepciones compartidas. Encontrarlos supone tener a tu alcance una herramienta muy poderosa puesto que ayuda a identificar al consumidor. Siguiendo esta técnica, recaudarás más información sobre tu buyer persona.

  1. Debilidades

Una vez identificados los insights, deberemos anticiparnos a las dudas que plantearán para decantarse por nuestro producto o servicio y anticiparnos, pudiendo así atenderle perfectamente y evitarnos pérdidas.

 

En definitiva, estos son algunos de los pasos esenciales que te ayudarán a  definir un buyer persona de lo más ajustado y que te resulte sumamente útil para toda estrategia que vayas a implementar. Recuerda, cuando más detalladamente definas tu cliente ideal, más eficaces serán tus acciones y, por tanto, mejores resultados obtendrás.

 

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